6月22日，福布斯的实时财富榜显示：年仅40岁的拼多多创始人黄铮，依靠着拼多多持续的股价上涨，身家已达到454亿美金（约3200亿人民币），首次超越马云，成为中国第二富豪。

  第一富豪是谁？当然还是我们的Tony老师-马化腾，目前和黄铮还有10%的一马当先的优势-幸而最近腾讯股价又上涨了。

  作为长期关注互联网和电商的投资人，我们试图复盘出一个逆袭的关键线路图.....

  让大家想不到的是，拼多多是15年在谷歌中国旗下游戏领域孵化出来的一个项目（带有的游戏思维将是未来的运营亮点）。成立5年，生生硬在淘宝和京东「反复开垦后的电商领域」，成为一个市值接近7000亿人民币的互联网巨头。

  让我们回到15年16年，彼时电商=京东淘宝，淘宝垄断了几乎所有C2C，旗下的B2C天猫也和京东打的热火朝天，京东以消费升级，标品速递打淘宝的低端散乱，淘宝一边用C2C做流量和利润支持，一边用淘宝为天猫标品化天然导流摁住京东。

  16-18年彼此的电商时代，大家开口闭口都是消费升级，开口闭口都是线O新零售。

  正是此时，一个幽灵游荡在竞争对手「升级」后疏于防守的「底部」，不仅进入了「底部」，而且更加主动的「下沉」，下沉到别人从未触及的「更底部」-五环外人群。

  「下沉」这个词，至此开始它的魔幻旅程——19-20年，电商消费领域从「升级」转为谈「下沉」，直至2020年，李总理指出：直接「下沉」到位：「摆摊经济」，两年时间，从升级到下沉，神仙能预知到么？魔幻，真是魔幻。

  如老年人：淘宝有6亿用户，但不包括老年人，我母亲也电商购物，但以往电商购物都是口谕，由我淘宝下单，拼多多，直接把老年人圈进来了。

  第一，早期通过盘活微信钱包中留存的微信红包现金，微信红包的「下沉」面极广，你可以没有支付宝，但你终归会抢微信红包，因为你有微信，这时又体现出腾讯的社交流量黏性了。

  有了微信红包后，大部分「有微信红包而没有网购习惯」的人只能继续通过发红包把资金「盘活」，现在有了拼多多，微信红包留存现金有了直接的网购去处。

  阿里是有了购物平台淘宝后才有支付通道支付宝，拼多多是现有支付通道再有购物平台，水管都接好了，就等你拿水盆来了！

  第二，通过【游戏思维】玩转流量，拼多多早期起家就是「拼团购便宜」五个字，「便宜」二字，体现在所谓的团购价和单买价的字面差别，大家都玩这套，不足业务突破。

  但「拼」字，才是精髓，有内味了，满满的社交味，京东嫁接腾讯那么多年，还是一个「伪装成网络公司的超市」，流量是什么？怎么玩？不懂。

  拼多多的「拼」字，你一个人网购一件商品，直接带动了群里四五个人的流量，加上「帮忙砍一刀砍价」，这才是玩流量，专业的话术叫做获客成本直接为负。

  为什么把这套玩法叫做【游戏思维】呢？【游戏思维】其实精髓就两点：A、及时反馈。B、奖励感。「砍一刀砍价」真的很多人在乎这几毛钱么？

  当然不是的，只是系统给出了一个目标低价，请人砍价的过程和终点其实就是一个自我升级产生奖励感的过程和结果，砍价过程实时可见，系统及时反馈，与人互动「请帮忙」「谢谢」「不用谢」也是及时的，直接把【游戏思维】和社交紧紧结合起来，虽然后期这样的做法带来社交反噬，但拼多多早期第一批用户，就是这么奠定下来。

  「拼多多，拼多多，拼得多，省得多，拼多多拼多多，每天随时随地拼多多，拼多多~」

  看到这里千万别跟着唱起来了，因为实在，实在太洗脑，聆听三分钟，循环洗脑一整天，如《小苹果》一样，小孩子们都会唱，上一个这么洗脑的广告，还是脑白金。

  前阵子李总理说到：中国有6亿人群月收入在1000元左右，其中不仅有真正低收入人群，还有大批老人，小孩，厂妹，村镇青年。

  后者卖脑白金各位明白了，「小霸王学习机」、「步步高点读机」、「VIVO」、「OPPO」、乃至「小天才手表」...小时候小霸王学习机（爸妈以为你真在学习），中学时步步高点读机，工作了VIVO,OPPO，生小孩上幼儿园了他说非小天才手表不可，因为要和同学们「碰一碰加好友」.....反正我们逃不出段永平的手掌心。

  而拼多多黄铮，正是江湖人称段永平徒弟（当然现在身家已经比师傅高了，青出于蓝而胜于蓝），回看当年拼多多的洗脑广告，隐约有高人指点....

  营销的精髓在哪里？人性感知（简单洗脑式广告）、心智需求（游戏思维）....

  再加上广告投放的极其精准：16-18年投放给了上海卫视的全网第一热门综艺《极限挑战》，其广告宣传攻势，不可谓眼光不毒辣。

  再回过来头看看此时电商界的两位「大哥」，16-18年，阿里正在干一件大事：天猫化。

  此时阿里正是和京东对掐的高峰期，大家白天谈消费升级，晚上谈消费升级，京东掐淘宝的「假乱散」，淘宝也自认歉疚，认为C2C赚了十年钱，终究成为后浪，只有B2C才是出路，于是双方一个用淘宝给天猫导流，一个自建京东物流改善库存和消费体验。双方一路从四环打进二环，五环是什么？谁管呢？

  流量是有限的，阿里把流量给了五环内的天猫，五环外淘宝商家日子就难过了，玩了一下微信代购，比淘宝更乱，眼巴巴的等着下一个流量平台。

  恰逢那两年全国都在去库存，来到拼多多的厂商懂路数：来平台，肯定要先亏一波钱赚吆喝，于是，超乎寻常的低价量爆款彻底爆了， 爆到全国人民只分两种：一种觉得拼多多=好便宜啊，另外一种觉得拼多多=好low啊。

  2016-2018年三年时间，拼多多年度活跃买家从5000万级别，快速上升到4.5亿级别，这时时间到了18年底，对比淘宝的6.7亿，人家打上门来了！

  事情就是这样了，16-18年阿里淘宝疏于防守，乃至今日要再度启用聚划算和淘宝特价版这些，已经是沧海难为水了。

  16-18年阿里和京东并非没注意到拼多多，而是认为在消费升级的大背景下，拼多多「教育」出来的「新网购人群」，终究会流向天猫和京东，成为后两者的「教育通道」。

  19年阿里京东反应过来了，双方听闻都成立了专门的「打多办」，全面开始对拼多多的围剿，此时的拼多多面临着成立三年来最大的瓶颈，前期三步妙着不可再多用，面临以下瓶颈：

  根据地游击战，农村包围城市之后，面对调转枪口的正规军，自身明显武器装备（平台产品品牌质量）不如对手的拼多多该如何是好？

  答案还是在历史里找，当年国共战争时，面对武器装备更深一筹的正规军，我们是如何打的？

  既然拼多多我目前全面防守肯定守不住，被围着耗死也是可能的，不如我以优势兵力，战术穿插至敌后阵地，直接打你们最重要的「B2C标品」，2万人全面开战10万人是打不过的，但我可以2万人通过穿插对你局部1万人的阵地形成局部的优势，围而歼之。

  你们嫌我比C2C假乱散还低段，我直接加补贴，打你们B2C品牌标品最高段：直接以apple苹果手机，飞天茅台酒做突破口，官网京东天猫售价5499，我直接补贴卖4899，AirPods Pro官网京东天猫1999，我直接补贴卖1699。百亿补贴不做撒胡椒面，只做品牌标准品。

  很多原来不愿意到拼多多购买的五环内人群，也「不可避免」下载了拼多多app....毕竟谁也不会和折扣过不去，对吧。

  一波操作下来，拼多多实现了另外一个战略目标：提升平台品牌度，也收获了新一批线C电商用户，如建国朝鲜一战，中国稳稳在美苏之间立稳脚跟，拼多多经过此役，在19年底，GMV超过京东，全年GMV突破万亿规模，稳稳成为不可再被歼灭的「电商第一梯队。

  2018年7月，拼多多在美上市，至笔者此文完成，市值1001亿美金，超过7000亿人民币,超过京东。上市带来市场认可，品牌提升，融资现金流改善，创始人黄铮成为中国第二大富豪。

  大家在微信群「砍价」时问过，在「百亿补贴」出炉问过，公司虽然收入激增，但利润仍未盈利，百亿补贴目前看来，并没有像其他「补贴巨头」一样，直接用股东的钱去补贴用户烧钱，通过财报分析，我们看的出是用营收的钱去做补贴，可以说确实补贴完难以盈利，但却因此创造下一波更大的营收现金流，市场对营收仍在快速地增长的无盈利企业容忍度极高，前如亚马逊，后如美团点评，百亿补贴也不会年年打，相信拼多多会找到一个中间平衡点。

  电商进入三巨头时代，在拼多多面前的是一个更难的战略选择：是进入B2C高端化领域继续战争，还是继续深挖潜力已经阶段性有限的下沉市场，怎么来面对淘宝的反击？怎么来面对京东自建物流的优势？如何继续保持用户的高黏性和参与感？